أصبح التسويق العقاري في الوقت الراهن أكثر من مجرد بيع وشراء ممتلكات؛ فهو علم وفن يتطلب استراتيجيات متكاملة ومبتكرة للوصول إلى العملاء المستهدفين، فمع النمو المُتسارع لقطاع العقارات وتنوع الإحتياجات والرغبات لدى المشترين، أصبح من الضروري أن يتمتع المسوقون العقاريون بمهارات وخبرات تمكنهم من التكيّف مع التغيرات المستمرة في السوق، حيث يعتمد التسويق العقاري الناجح على فهم عميق للسوق المحلي والعالمي، بالإضافة إلى القدرة على استخدام الأدوات الحديثة، في هذا المقال، سنتناول أبرز الخطوات والتقنيات التي يجب على كل مسوق عقاري اتباعها لتحقيق النجاح في هذا المجال التنافسي، حيث سنستعرض الأدوات والإستراتيجيّات الفعّالة التي تساعد في جذب العملاء وتحقيق أقصى استفادة من الفرص العقارية.

1- تحليل السوق العقاري

يبدأ التسويق العقاري الجيّد من تحليل السوق وفهمه فهمًا صحيحًا وشاملاً، فتحليل السوق العقاري يجعلك على دراية بالشرائح المخدومة وغير المخدومة ومُوسط أسعار العقارات لكل فئة واحتياجات الفئات المُختلفة والأمور الناقصة في السوق والتي يُمكنك أن تبني خطتك التسويقيّة على تلبيتها، وكلما كان تحليل السوق العقاري شامل لجميع الأطراف المُساهمة في السوق كان ذلك أفضل نظرًا لأنك ستكوّن صورة كاملة عن حالة السوق والفرص، كما أنه من المُميزات المهمة للتحليلات التسويقيّة أنها تكبر معك فكلما تعلمت عن السوق أكثر زاد حجم تحليلك وصار ميّزة تنافسيّة في ذاته.

2- تقييم الفرص واختيار الأنسب منها

تقييم الفرص وترتيبها بناءً على إمكانيات شركتك وموقفها في السوق سيجعل الإختيار سهلاً، على سبيل المثال إذا كانت شركتك مُتخصصة في العقارات السكنية، وبعد أن تقوم بتحليل السوق تجد عدّة فرص في مجال العقارات التجاريّة، احرص على ألا تتسارع بقبولها لأنها في دائرة تخصص مُختلفة وقد تُقابل صعوبات كثيرة في الإنتاج والتسويق.

3- تحديد الشرائح المُستهدفة

بعد الإنتهاء من الخطوات السابقة ستحتاج إلى تحديد الشرائح المُستهدفة والتي ستقوم بتقديم المُنتجات والخدمات من خلال العمل على تلك الفرص، ومن أهم العوامل التي ينبغي الإنتباه إليها عند اختيار الشرائح هو معرفة السلوك، نظرًا لأن اغلب المُسوقين يهتمون دومًا بتحديد عدّة مثل استوى الإقتصادي والإجتماعي لكنهم لا يهتمون بسلوك العملاء وبأسباب تفضيلهم لمُنتجات أو خدمات على غيرها، لهذا السبب يجب التعرف على سلوك الشرائح المُستهدفة في مرحلة الترويج لأن الرسائل ستكون مبنية على أمور واقعيّة في حياتهم مما يُقربك منهم ويجعل منتجات الشركة أسهل في الشراء من منتجات الشركات الأخرى.

4- تجهيز الإستراتيجيّة التسويقيّة للمشروع العقاري

من العناصر الأساسيّة الهامّة في التسويق للمشروع العقاري هي المُنتج أي العقارات التي ستبينها، هُنا سوف تقوم بتحديد شكل مشروعك العقاري ومُميزاته عن باقي المشاريع الأخرى وفي هذه النقطة ستستفيد من تحليل السلوك ومعرفة سلوك الشرائح المُستهدفة لأنك ستقوم بتصميم المشروع العقاري بناءً على المعلومات التي حصلت عليها في تلك الخطوتين، العنصر الثاني هو مكان المشروع العقاري وفي اختيار المكان المُلائم هناك ميّزة كبيرة حيث أننا شاهدنا كثيرًا مشاريع عقاريّة تمتاز بالجودة لكنها شاغرة نظرًا لسوء اختيار الموقع، امّا العنصر الثالث فهو السعر وهو من عناصر الإستراتيجيّة التسويقيّة العقاريّة، فالسعر ينبغي أن يتلائم مع الشرائح المُستهدفة، ولا يتوقف الأمر عند ذلك فكل شريحة من الشرائح تحتاج إلى نوع مُعيّن من التسهيلات التي تجعل قرار الشراء سهلاً وموثوقًا ونهايةً مع العنصر الرابع وهو الترويج العُنصر الذي ينشغل به أغلب المُسوقين، وهو العنصر الأكثر تغيرًا حيث أنه كل يوم يجد فيه جديد من وسائل التواصل وصناعة الدعايا وعرض المنتجات.

5- إجراء خطة تنفيذيّة للإستراتيجيّة التسويقيّة

بعد أن تنتهي من عمل الإستراتيجيّة التسويقيّة فأنت بحاجة إلى خطة تنفيذيّة مُفصلة تُحدد فيها كيف ستعمل أنت والفريق على هذه الإستراتيجيّة لتحققوا أهدافكم منها وكل فريق سيكون أدرى بتحديد مدّة التنفيذ بناءً على مُدة بناء المشروع، وفي بعض الأحيان قد تطرأ تغييرات خلال تنفيذ الخطة لكن من المُهم أن تلتزم بتحقيق الأهداف والإنتفاع بالفرص التي حددتها في البداية ثم تنظر بعد انتهاء مدّة تنفيذ الخطة وتُحلل المجهود المبذول لتتعلم منه.